اهمیت بسترسازى در متقاعدسازى

Retired

یکی از معضلات بزرگ در زمینه پزشکی همه جای دنیا، ارتباط میان شرکت های داروسازی با اهالی طبابت است (در مورد شرکت های تجهیزات پزشکی نیز چنین است)، در همین ایران هم دیده می شود که  شرکت ها سعی می کنند با ابزارهایی مانند بازدید و سفر به خارج، دعوت به همایش ها و البته هدایایی نقدی و غیرنقدی دل پزشکان را به دست آورند.

چنانکه می دانید تجویز و حمایت یک متخصص پزشکی ارزشش برای شرکت های داروسازی کم نیست. اما طبیعتا دریافت هدیه پزشکان در نگاه اول خیلی کار جالبی به حساب نمی آید و تصویر بی طرف پزشک را مخدوش می کند.

در یک آزمایش از یک دسته پزشکان متخصص پرسیده شد که چقدر دریافت هدایای نقدی و غیرنقدی از شرکت های داروسازی و تجهیزات پزشکی را اخلاقی می دانند، چیزی در حدود ٢٠ درصد از آنها جواب مثبت دادند.

برای دسته مشابه دیگری از پزشکان پیش از این پرسش بالا چند سوال با مضمون میزان هزینه های مادی و زمانی که برای رسیدن به درجه تخصص متحمل شده بودند آورده شد و بعد پرسش شونده باید به اخلاقی بودن دریافت هدیه پاسخ می داد.

در گروه دوم میزان پاسخ های مثبت به اخلاقی بودن دریافت هدیه تا سه برابر و حدود ۶٠ درصد بالا رفت! صرف اشاره و توجه به وقت و هزینه ای که پزشکان متحمل شده بودند، به نوعی آنها را به سمت موجه بودن یک گزینه ظاهرا “غیر اخلاقی” سوق داده بود.

اینکه چه باید کرد البته ساده نیست، ولی بد نیست بدانیم زمینه و بستر طرح یک سوال تا چه اندازه می تواند نتایج متفاوتی به بار آورد.

کتاب پیش اقناع Pre-Suasion/رابرت چالدینی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *