یک توصیه هارواردی برای مذاکره

Negotiating skills

دیپاک مالهوترا که از چهره های شناخته شده مذاکره است یک توصیه کاربردی مطرح می کند: به جای “چه” از “چرا” استفاده کنید!

تمرکز روی “آنچه” طرف دیگر مذاکره تقاضا دارد می تواند کار را به بن بست برساند، به جای آن پرداختن به “چرایی” تقاضاهای وی می تواند کارسازتر باشد.

با فهمیدن دلیل اصلی خواسته ها می توان بیشتر به موفقیت مذاکره امید داشت. برای مثال، وقتی طرف مقابل تقاضا زمان بیشتری می کند و شما تمایل به بستن سریع تر قرارداد دارید، با شناسایی دلیل این تاخیر (مثلا نبود منابع مالی و نه عدم تمایل به خرید) می توانید امکان رسیدن به توافق را بیشتر کنید. گاهی به جای “چه می خواهی” استفاده از “چرا می خواهی” مناسب تر است.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *